Οδηγός διαπραγμάτευσης... από το Χάρβαρντ

31.01.2015
  • Γραμματοσειρά
    - +
    K2_DOUBLE_INCREASE_FONT_SIZE
Καλύτερη Εναλλακτική Λύση Έναντι μιας Προσφερόμενης Συμφωνίας
Καλύτερη Εναλλακτική Λύση Έναντι μιας Προσφερόμενης Συμφωνίας www.munplanet.com
Η ελληνική κυβέρνηση διαπραγματεύεται τη διαχείριση του ελληνικού χρέους διαφορετικά από τις προηγούμενες μέχρι σήμερα κυβερνήσεις. Το άρθρο αυτό γράφεται λίγο μετά τη δήλωση του νέου Υπουργού Οικονομικών Ιωάννη Βαρουφάκη ότι δεν πρόκειται να συνομιλήσει με την τρόικα. Και έτσι φαίνεται να ωθούνται τα πράγματα στα άκρα.

 

 

 

 

 

 

Έχουν ήδη αρχίσει οι αναλύσεις στα τηλεοπτικά πάνελς και αρκετοί έχουν σπεύσει να περιγράψουν την κατάσταση ως “chicken game”. Οδηγούμαστε δηλαδή σε μετωπική σύγκρουση – χάνει όποιος στρίψει πρώτος για να την αποφύγει ή όποιος πηδήξει έξω από το αυτοκίνητο σύμφωνα και με το απόσπασμα από την ταινία “Rebel without a cause” με τον James Dean. Σε αυτήν, την περίπτωση, έχουμε να κάνουμε με συνομιλητές ίδιας ισχύος. Όροι, κανόνες και συνέπειες κοινές για όλους. Σε περίπτωση σύγκρουσης, όμως, θα είναι ίδιες οι συνέπειες για εμάς και τους εταίρους μας; Τις γνωρίζουμε ακριβώς; Στο “chicken game” της θεωρίας παιγνίων η συνέπεια και για τους δύο μπορεί να είναι το “crash”! Σε αυτήν την σύγκρουση;

Σύμφωνα με την «τυραννία του αδυνάτου» η κυβέρνηση θα πει κάτι αντίστοιχο στους εταίρους: «αν καταρρεύσω, θα σας πάρω μαζί μου». Σωστό και έξυπνο

 

Θεωρώ ότι ορθότερη προσέγγιση αναφορικά με τις διαπραγματεύσεις Ελλάδος και δανειστών είναι η λεγόμενη στις διαπραγματεύσεις «τυραννία του αδυνάτου». Σύμφωνα με την «τυραννία του αδυνάτου» η κυβέρνηση θα πει κάτι αντίστοιχο στους εταίρους: «αν καταρρεύσω, θα σας πάρω μαζί μου». Σωστό και έξυπνο. Και πάλι, όμως, ποια θα είναι η κατάρρευση για τον έναν ή για τον άλλο;

 

Προκειμένου να κάνεις όσο πιο αποτελεσματική γίνεται την “τυραννία του αδυνάτου” θεωρώ ότι χρειάζεται α) να αποδεχθείς ότι είσαι το αδύνατο μέρος (και γιατί να μην το αποδεχθείς αν μπορείς να το χρησιμοποιήσεις προς όφελός σου;!) β) να προβλέψεις επακριβώς (όσο είναι δυνατόν) τις συνέπειες για όλα τα μέρη και να τις παρουσιάσεις προκειμένου να αποδείξεις και να πείσεις ότι δεν υπάρχει άλλη επιλογή από αυτό που λες εσύ!

 

Όπως ήδη ειπώθηκε, στη θεωρία παιγνίων υπάρχει πάντα και η πιθανότητα της σύγκρουσης, της καταστροφής κ.λπ. Πρέπει όμως όλοι να αποδεχθούμε, όποια στρατηγική κι αν ακολουθηθεί, ότι η καταστροφή δεν εξυπηρετεί κανέναν. Γι’ αυτό και, σύμφωνα με τη σχολή σκέψης διαπραγματεύσεων του Harvard, στόχος στη διαπραγμάτευση πρέπει να είναι η Καλύτερη Εναλλακτική Λύση Έναντι μιας Προσφερόμενης Συμφωνίας (ΚΕΛΕΠΣΥ) [Best Alternative to a Negotiated Agreement (ΒΑΤΝΑ)]. Αυτή είναι το μέτρο βάσει του οποίου πρέπει να κρίνεται κάθε πρόταση. Η δύναμη, τελικά, στις διαπραγματεύσεις δεν εξαρτάται τόσο από την ισχύ, την επιρροή ή τον πλούτο αλλά από το πόσο καλή είναι η ΚΕΛΕΠΣΥ. Όσο καλύτερη είναι η ΚΕΛΕΠΣΥ που προτείνεται από το μέρος που μας ενδιαφέρει, τόσο μεγαλύτερη είναι η δύναμή του.

 

Η ελληνική διπλωματία πέρα από νίκες έχει στο ενεργητικό της και ήττες. Κακό πόκερ από τον Δεληγιάννη στο Βερολίνο κι έτσι πήραμε μόνο τη μισή Θεσσαλία το 1881, το ζήτημα του Σκοπιανού με τα αποτελέσματα να φαίνονται σήμερα στις αναγνωρίσεις της γείτονος χώρας από άλλα κράτη με ονομασία που σαφώς και δεν μας ικανοποιεί. Αν το καλοσκεφτούμε μιλάμε για περιπτώσεις που η Ελλάδα εγκλωβίστηκε στις μαξιμαλιστικές της θέσεις. Παιδιά, ΚΕΛΕΠΣΥ λοιπόν. Φτιάξτε λύσεις που δε μπορεί κανείς να τις αρνηθεί. Ούτε μαγκιές, ούτε απρόβλεπτες καταστροφές.

 

Δώστε το σχόλιο σας ...